Ratgeber · Kosten & Kalkulation

Stundenverrechnungssatz berechnen: Schritt für Schritt für Handwerksbetriebe

Von Jannis Bethke-Pittadakis · Stand 13. Oktober 2026 · 10 Minuten Lesezeit

Kurz gesagt

Um den Stundenverrechnungssatz zu berechnen, teilen Sie die jährlichen Kosten, die über Arbeitsstunden gedeckt werden müssen, durch die tatsächlich verkaufbaren Stunden Ihrer Mitarbeiter. Anschließend schlagen Sie Wagnis und Gewinn auf. Zu den Kosten zählen Löhne einschließlich Lohnnebenkosten, die Gemeinkosten des Betriebs und ein angemessener Unternehmerlohn. Entscheidend ist, dass Sie mit den produktiven Stunden rechnen, nicht mit allen bezahlten Stunden.

Was der Stundenverrechnungssatz ist

Der Stundenverrechnungssatz ist der Preis, den Sie Ihrem Kunden für eine Arbeitsstunde berechnen. Er ist nicht mit dem Stundenlohn Ihrer Gesellen gleichzusetzen, denn der Lohn deckt nur einen Teil der Kosten ab. Mit jeder verkauften Stunde müssen Sie auch die Lohnnebenkosten, Fahrzeuge, Werkstatt, Büro, Versicherungen, Ihr eigenes Einkommen als Inhaber und einen Gewinn erwirtschaften.

Die Betriebsberatung der Handwerkskammer Ostmecklenburg-Vorpommern fasst es so zusammen: Der Stundensatz muss sämtliche Kosten und einen Ausgleich für das unternehmerische Risiko abdecken. Die Handwerkskammer Konstanz bezeichnet ihn als zentrales Element der Kalkulation und Preisgestaltung.

Wie groß der Unterschied zwischen Lohn und Stundensatz sein kann, zeigt eine Beispielrechnung der Handwerkskammer Region Stuttgart (Stand März 2026):

Position	Betrag je Stunde
Bruttostundenlohn Geselle	22,00 Euro
Lohnnebenkosten	18,45 Euro
Betriebliche Gemeinkosten	26,97 Euro
Gewinn	3,55 Euro
Stundenverrechnungssatz netto	70,97 Euro
Stundenverrechnungssatz brutto mit 19 % Umsatzsteuer	84,45 Euro

In diesem Beispiel macht der Lohn also nur knapp ein Drittel des Nettostundensatzes aus. Die Handwerkskammer weist ausdrücklich darauf hin, dass sich Löhne und Kostenstruktur je nach Gewerk und Region deutlich unterscheiden. Die Rechnung dient daher als Orientierung, nicht als allgemeiner Richtwert für Ihren Betrieb.

Warum viele Betriebe zu niedrig kalkulieren

„Die meisten Handwerker sind zu günstig.“ Diese Einschätzung äußerte Rolf Koch, Betriebsberater der Handwerkskammer Mannheim im Jahr 2023 gegenüber der Deutschen Handwerks Zeitung. Die Gründe, die Betriebsberater dafür nennen, ähneln sich häufig:

Orientierung an der Konkurrenz. Laut Handwerkskammer Konstanz schätzen viele Betriebe ihre Kosten oder übernehmen die Preise von Mitbewerbern. Diese zeigen zwar, was am Markt verlangt wird, sagen aber nichts über die eigenen Kosten aus.
Bezahlte statt verkaufbare Stunden. Wenn Sie alle bezahlten Stunden als Grundlage nehmen, verteilen Sie die Kosten auch auf Zeiten, die Sie keinem Kunden in Rechnung stellen können. Dadurch fällt der berechnete Satz zu niedrig aus.
Fehlender Unternehmerlohn. Ihre eigene Arbeitszeit im Büro, bei Angeboten und auf der Baustelle muss ebenfalls bezahlt werden. Fehlt sie in der Kalkulation, arbeiten Sie unter Umständen ohne angemessene Vergütung.
Veraltete Zahlen. Löhne, Energie, Fahrzeuge und Versicherungen werden teurer. Ein Stundensatz, der vor drei Jahren ausgereicht hat, deckt heute möglicherweise nicht mehr sämtliche Kosten.

Die Auswirkungen werden oft erst spät sichtbar. Der Betrieb ist gut ausgelastet, die Kunden sind zufrieden, doch am Jahresende bleibt zu wenig übrig. Deshalb sollten Sie den Stundenverrechnungssatz berechnen, statt sich auf Schätzungen oder übernommene Preise zu verlassen.

Stundenverrechnungssatz berechnen in vier Schritten

Die Handwerkskammern folgen bei der Berechnung demselben Grundprinzip: Sie teilen die Kosten, die über Arbeitsstunden gedeckt werden müssen, durch die verkaufbaren Stunden und schlagen anschließend Wagnis und Gewinn auf. Als Datengrundlage empfiehlt die Handwerkskammer Konstanz die betriebswirtschaftliche Auswertung (BWA) oder den Jahresabschluss über einen vollständigen Zeitraum von zwölf Monaten. So werden saisonale Schwankungen und Urlaubszeiten besser berücksichtigt.

Produktive Stunden ermitteln: Wie viele Stunden können Ihre gewerblichen Mitarbeiter im Jahr tatsächlich beim Kunden abrechnen?
Lohnkosten ermitteln: Welche jährlichen Kosten verursachen Ihre Mitarbeiter einschließlich aller Lohnnebenkosten?
Gemeinkosten ermitteln: Welche weiteren Kosten entstehen für den Betrieb, einschließlich Ihres Unternehmerlohns?
Wagnis und Gewinn aufschlagen: Welchen Aufschlag möchten Sie auf die Selbstkosten berechnen?

Schritt 1: Produktive Stunden ermitteln

Beginnen Sie mit den Kalendertagen des Jahres. Ziehen Sie Wochenenden, Feiertage, Urlaub, Krankheitstage und weitere Ausfallzeiten wie Weiterbildungen ab. Die verbleibenden Anwesenheitstage multiplizieren Sie mit der täglichen Arbeitszeit. So erhalten Sie zunächst die Anwesenheitsstunden.

Einige Werte ergeben sich aus gesetzlichen Vorgaben, andere aus den tatsächlichen Verhältnissen in Ihrem Betrieb:

Urlaub: Das Bundesurlaubsgesetz sieht in § 3 BUrlG mindestens 24 Werktage vor, gerechnet auf eine Sechstagewoche. Bei einer Fünftagewoche entspricht das 20 Arbeitstagen. Tarifverträge und Arbeitsverträge sehen häufig mehr Urlaub vor.
Feiertage: Bundesweit gibt es neun gesetzliche Feiertage. Je nach Bundesland kommen weitere hinzu. Berücksichtigen Sie die Feiertage, die bei Ihnen auf reguläre Arbeitstage fallen.
Krankheit: Nutzen Sie den Durchschnitt der vergangenen Jahre aus Ihrer Lohnabrechnung. Im Krankheitsfall müssen Sie den Lohn nach dem Entgeltfortzahlungsgesetz bis zu sechs Wochen weiterzahlen (§ 3 EFZG).

Danach folgt ein Schritt, der bei der Kalkulation oft übersehen wird: Auch während der Anwesenheitszeit lässt sich nicht jede Stunde verkaufen. Fahrten zum Auftragsort, Auftragsvorbereitung, Materialbeschaffung, Aufräumen, Nacharbeiten bei Reklamationen und Leerlauf können Sie nicht einfach als abrechenbare Arbeitsstunden ansetzen. Die Handwerkskammer Konstanz zählt Fahrten zum Auftragsort und die Auftragsvorbereitung ausdrücklich nicht zu den produktiven Stunden. Das Rechenschema der Handwerkskammer Ostmecklenburg-Vorpommern setzt für nicht direkt verrechenbare Stunden pauschal ca. 15 % der Anwesenheitsstunden an. Ein Vortrag der Handwerkskammer zu Köln verwendet einen Korrekturfaktor von 0,85. Am zuverlässigsten sind jedoch Ihre eigenen Stundenzettel.

Schritt 2: Lohnkosten mit Lohnnebenkosten

Ermitteln Sie für jeden gewerblichen Mitarbeiter die gesamten jährlichen Lohnkosten. Dazu gehören:

Bruttolohn für sämtliche bezahlten Stunden, einschließlich Urlaub, Feiertagen und Krankheit
Sonderzahlungen wie Urlaubs- und Weihnachtsgeld
Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung, Beiträge zur Berufsgenossenschaft und Umlagen

Die Handwerkskammer Region Stuttgart zählt zu den Lohnnebenkosten unter anderem die Arbeitgeberbeiträge zur Renten-, Kranken-, Arbeitslosen- und Unfallversicherung, bezahlte Urlaubs- und Feiertage, die Entgeltfortzahlung im Krankheitsfall, Urlaubs- und Weihnachtsgeld sowie die Umlage Insolvenzgeld. Die genauen Beträge finden Sie in Ihrer Lohnbuchhaltung. Ihre Steuerberatung kann daraus die jährlichen Gesamtkosten zusammenstellen.

Wichtig ist die Unterscheidung zum ersten Schritt: Sie bezahlen alle anfallenden Arbeitsstunden, können aber nur die produktiven Stunden abrechnen. Diese Differenz muss Ihr Stundensatz auffangen.

Schritt 3: Gemeinkosten und Unternehmerlohn

Gemeinkosten sind Ausgaben, die keinem einzelnen Auftrag direkt zugeordnet werden können, aber für den Betrieb notwendig sind. Dazu zählen beispielsweise:

Fahrzeuge mit Leasing, Versicherung, Kraftstoff und Werkstatt
Miete, Energie und Wasser für Werkstatt, Lager und Büro
Bürokraft, Telefon, Software und Porto
Versicherungen, Beiträge, Gebühren
Steuerberatung und Rechtskosten
Werkzeug, Instandhaltung und Abschreibungen
Werbung, Website und Zinsen

Hinzu kommen die kalkulatorischen Kosten. Diese werden nicht unbedingt als eigene Rechnung bezahlt, müssen aber trotzdem in die Kalkulation einfließen. Besonders wichtig ist der kalkulatorische Unternehmerlohn. Die Handwerkskammer Ostmecklenburg-Vorpommern empfiehlt, ihn mindestens in Höhe der Kosten eines angestellten Meisters einschließlich Arbeitgeberanteilen anzusetzen. Weitere kalkulatorische Kosten können Zinsen auf Ihr Eigenkapital und eine ortsübliche Miete sein, wenn sich der Betrieb in eigenen Räumen befindet.

Einen Teil der Gemeinkosten können Sie auch über einen Zuschlag auf das Material abdecken. Den Anteil, den Sie auf diesem Weg bereits erwirtschaften, ziehen Sie vor der Division ab. Die Handwerkskammer zu Köln berücksichtigt diesen Abzug ebenfalls in ihrem Rechenweg.

Schritt 4: Wagnis und Gewinn

Wenn Sie Lohnkosten und Gemeinkosten addieren und durch die produktiven Stunden teilen, erhalten Sie den Stundenkostensatz. Er entspricht Ihren Selbstkosten pro Stunde. Einen Gewinn haben Sie damit noch nicht erzielt. Dafür kommt ein zusätzlicher Aufschlag für Wagnis und Gewinn hinzu. Er berücksichtigt beispielsweise Forderungsausfälle, Gewährleistung, Auftragsschwankungen und Rücklagen für Investitionen.

Wie hoch dieser Aufschlag ausfällt, legen Sie selbst fest. Zur Orientierung verwendet das Schema der Handwerkskammer Ostmecklenburg-Vorpommern beispielhaft 5 %, während der Vortrag der Handwerkskammer zu Köln mit 10 % rechnet. Die Umsatzsteuer kommt erst im Anschluss hinzu, wenn Sie den Bruttopreis für Privatkunden berechnen.

Rechenbeispiel: Malerbetrieb mit drei Gesellen

Malermeisterin Katrin Albers führt einen Betrieb mit drei Gesellen. Sie übernimmt Angebote, Kundengespräche, Bauleitung und Büroarbeiten und arbeitet nur gelegentlich selbst auf der Baustelle mit. Ihre eigenen Stunden zählen deshalb in diesem Beispiel nicht zu den produktiven Stunden.

Alle Zahlen in dieser Tabelle sind gerundete Annahmen zur Veranschaulichung. Sie stellen keine Branchenwerte dar und ersetzen nicht die tatsächlichen Zahlen aus Ihrer Lohnbuchhaltung und BWA.

Rechenschritt	Wert
1. Produktive Stunden je Geselle
Kalendertage	365
minus Samstage und Sonntage	104
= bezahlte Arbeitstage	261
minus Feiertage an Werktagen	10
minus Urlaubstage	30
minus Krankheitstage	10
minus sonstige Ausfalltage (Schulung)	3
= Anwesenheitstage	208
mal 8 Stunden = Anwesenheitsstunden	1.664
minus nicht verrechenbare Stunden (Fahrt, Rüsten, Nacharbeit, rund 16 %)	264
= produktive Stunden je Geselle	1.400
produktive Stunden des Betriebs (3 Gesellen)	4.200
2. Lohnkosten je Geselle
Bruttolohn: 20,00 Euro mal 2.088 bezahlte Stunden (261 Tage mal 8)	41.760 Euro
plus Sonderzahlungen	1.240 Euro
plus Arbeitgeberanteile und Umlagen (angenommen 22 %)	9.460 Euro
= Lohnkosten je Geselle	52.460 Euro
Lohnkosten des Betriebs (3 Gesellen)	157.380 Euro
3. Gemeinkosten im Jahr
Fahrzeuge	18.000 Euro
Miete Lager und Büro	12.000 Euro
Versicherungen und Beiträge	6.000 Euro
Büro, Telefon, Software	5.000 Euro
Steuerberatung	4.000 Euro
Werkzeug und Kleinmaterial	3.000 Euro
Werbung und Website	2.000 Euro
Abschreibungen	6.000 Euro
Sonstiges	4.000 Euro
kalkulatorischer Unternehmerlohn	60.000 Euro
= Gemeinkosten gesamt	120.000 Euro
4. Stundenverrechnungssatz
Lohnkosten je Stunde (157.380 Euro geteilt durch 4.200)	37,47 Euro
Gemeinkosten je Stunde (120.000 Euro geteilt durch 4.200)	28,57 Euro
= Stundenkostensatz (277.380 Euro geteilt durch 4.200)	66,04 Euro
plus Wagnis und Gewinn (angenommen 8 %)	5,28 Euro
= Stundenverrechnungssatz netto	71,32 Euro
plus 19 % Umsatzsteuer	13,55 Euro
= Stundenverrechnungssatz brutto	84,87 Euro

Zum Vergleich: Würde Frau Albers die Kosten auf sämtliche 2.088 bezahlten Stunden je Geselle verteilen, also auf insgesamt 6.264 Stunden, ergäbe sich ein Stundenkostensatz von 44,28 Euro. Mit demselben Aufschlag läge der Nettosatz bei 47,82 Euro. Jede tatsächlich verkaufte Stunde würde dann rund 23,50 Euro weniger einbringen, als der Betrieb benötigt.

Auch die Zahl der produktiven Stunden hat einen erheblichen Einfluss. Wenn jeder Geselle im Jahr nur 1.300 statt 1.400 verkaufbare Stunden erreicht, steigt der Stundenkostensatz bei gleichbleibenden Kosten von 66,04 Euro auf 71,12 Euro.

Typische Fehler bei der Berechnung

Die folgenden Fehler begegnen Betriebsberatern der Handwerkskammern immer wieder. Prüfen Sie Ihre eigene Kalkulation anhand dieser Punkte:

Mit 8 produktiven Stunden pro Tag rechnen. Fahrten, Vorbereitung und Aufräumen kosten täglich Zeit. Prüfen Sie Ihre Stundenzettel und ermitteln Sie, welche Stunden tatsächlich abgerechnet wurden.
Den eigenen Lohn weglassen. Ohne Unternehmerlohn deckt der Stundensatz lediglich die übrigen Kosten. Ihre Arbeit als Chef müsste dann aus dem Gewinn bezahlt werden, der dafür möglicherweise nicht ausreicht. Rolf Koch von der Handwerkskammer Mannheim weist darauf hin, dass die Mitarbeiter den gesamten Unternehmerlohn erwirtschaften müssen, wenn der Chef selbst nur wenige Stunden direkt abrechnen kann.
Auszubildende wie Gesellen zählen. Azubis fehlen an Berufsschultagen und benötigen während der Ausbildung mehr Anleitung. Kalkulieren Sie ihre Stunden deshalb getrennt und setzen Sie nicht einfach den vollen Satz eines Gesellen an.
Einen einzelnen Monat als Grundlage nehmen. Verwenden Sie einen vollständigen Zeitraum von zwölf Monaten. Andernfalls können Urlaubszeiten und die Winterflaute das Ergebnis verzerren.
Keine Nachkalkulation. Die Handwerkskammer zu Köln empfiehlt, nach jedem Auftrag zu prüfen, wie viele Stunden tatsächlich angefallen sind und welcher Stundensatz erzielt wurde. Erst damit erkennen Sie, ob ein Auftrag wirtschaftlich war.
Die Umsatzsteuer in die Kosten rechnen. Die Umsatzsteuer führen Sie an das Finanzamt ab. Sie gehört deshalb nicht in den Nettostundensatz.

Wenn Angebote, Stundenzettel und Nachkalkulation an unterschiedlichen Stellen liegen, wird gerade die letzte Prüfung aufwendig. Wie digitale Werkzeuge und KI bei Angeboten und Büroarbeit unterstützen können, erfahren Sie im Ratgeber KI im Handwerk.

Den Satz gegenüber Kunden begründen

Viele Kunden vergleichen den Stundensatz mit dem Lohn, den ein Geselle verdient. Eine kurze und sachliche Erklärung hilft, den Unterschied verständlich zu machen:

Lohn und Satz trennen. Die Handwerkskammer Region Stuttgart stellt klar, dass der Stundenverrechnungssatz nicht dem Stundenverdienst des Handwerkers entspricht. Er deckt zusätzlich Lohnnebenkosten, Gemeinkosten und Gewinn.
Die Bestandteile nennen. Dazu gehören Sozialversicherung, Urlaub und Krankheit, Fahrzeuge, Werkzeug, Versicherungen, Büro und Ausbildung. Wenn Sie diese Kostenpunkte erläutern, wird die Höhe des Stundensatzes nachvollziehbarer.
Auf Kammermaterial verweisen. Mehrere Handwerkskammern stellen Informationsblätter zu den Kosten einer Handwerkerstunde bereit. Die Handwerkskammer Region Stuttgart bietet beispielsweise das PDF „Wie viel kostet eine Handwerkerstunde?“ an. Ein neutrales Informationsblatt der Kammer kann überzeugender wirken als eine Erklärung, die nur vom eigenen Betrieb kommt.
Über Leistung sprechen, nicht nur über den Preis. Eine saubere Baustelle, feste Ansprechpartner, Gewährleistung und Termintreue gehören ebenfalls zu dem, was der Kunde mit Ihrer Arbeitsstunde bezahlt.

Rabatte auf den Stundensatz sollten Sie nur gewähren, wenn Sie Ihre Untergrenze kennen. Der Stundenkostensatz aus Schritt 4 bildet diese Grenze. Liegt Ihr Preis darunter, verlieren Sie mit jeder geleisteten Stunde Geld.

Wann Sie neu rechnen sollten

Rolf Koch von der Handwerkskammer Mannheim empfiehlt, Stundensätze möglichst jährlich zu überprüfen. Ein guter Zeitpunkt ist, sobald der Jahresabschluss oder die BWA für das vergangene Jahr vorliegt. Eine neue Berechnung ist außerdem sinnvoll, wenn:

ein neuer Tarifabschluss oder eine Lohnerhöhung ansteht
Sie einen Mitarbeiter einstellen oder jemand den Betrieb verlässt
ein neues Fahrzeug, neue Räume oder größere Investitionen hinzukommen
Energie, Versicherungen oder Miete deutlich teurer werden
die Nachkalkulation mehrerer Aufträge zeigt, dass der tatsächlich erzielte Satz unter dem geplanten liegt

Sie müssen für eine neue Berechnung nicht jedes Mal von vorn beginnen. Die Betriebsberater der Handwerkskammern unterstützen ihre Mitgliedsbetriebe bei der Kalkulation. Die Handwerkskammer Konstanz verweist beispielsweise auf ein einfaches Excel-Werkzeug ihrer Berater. Stimmen Sie Ihre Zahlen mit Ihrer Steuerberatung oder dem Betriebsberater Ihrer Kammer ab, bevor Sie Ihre Preise anpassen. Dieser Artikel ersetzt keine Steuerberatung.

Quellen

Das Wichtigste in Kürze

Rechnen Sie mit produktiven Stunden. Ziehen Sie Urlaub, Feiertage, Krankheit und nicht verrechenbare Zeiten wie Anfahrt und Nacharbeit vorher ab.
Zu den Lohnkosten gehören der Bruttolohn, Arbeitgeberanteile zur Sozialversicherung, Sonderzahlungen und bezahlte Ausfallzeiten.
Ihr eigener Unternehmerlohn gehört als kalkulatorischer Kostenpunkt in die Gemeinkosten, auch wenn Sie dafür keine Rechnung bezahlen.
Den Aufschlag für Wagnis und Gewinn berechnen Sie auf Basis der Selbstkosten. Die Umsatzsteuer kommt erst danach hinzu.
Prüfen Sie Ihren Stundensatz mindestens einmal jährlich und gleichen Sie die Berechnung mit Ihrer Steuerberatung oder dem Betriebsberater Ihrer Handwerkskammer ab.

Häufige Fragen

Was ist der Unterschied zwischen Stundenlohn und Stundenverrechnungssatz?

Der Stundenlohn ist der Bruttobetrag, den ein Mitarbeiter pro Stunde verdient. Der Stundenverrechnungssatz ist dagegen der Preis, den Sie dem Kunden für eine Arbeitsstunde berechnen. Darin müssen zusätzlich Lohnnebenkosten, Gemeinkosten und Gewinn enthalten sein. Im Beispiel der Handwerkskammer Region Stuttgart steht einem Bruttostundenlohn von 22,00 Euro ein Nettosatz von 70,97 Euro gegenüber.

Zählt die Fahrt zur Baustelle zu den produktiven Stunden?

Nein, die Fahrt zur Baustelle zählt in der Regel nicht zu den produktiven Stunden. Die Handwerkskammer Konstanz führt Fahrten zum Auftragsort und die Auftragsvorbereitung ausdrücklich als nicht produktive Zeiten auf. Die dabei entstehenden Kosten müssen Sie deshalb über den Stundensatz oder eine separate Anfahrtspauschale decken.

Kann ich einfach den Stundensatz der Konkurrenz übernehmen?

Nein, jedenfalls nicht als alleinige Grundlage für Ihre Kalkulation. Die Betriebsberatung der Handwerkskammer Konstanz weist darauf hin, dass die Preise der Konkurrenz zwar einen Eindruck vom Markt vermitteln, aber nichts über Ihre eigene Kostenstruktur aussagen. Berechnen Sie zuerst Ihren eigenen Satz und vergleichen Sie ihn anschließend mit den Preisen anderer Betriebe.

Was mache ich, wenn mein berechneter Satz am Markt zu hoch ist?

Prüfen Sie zunächst Ihre Kosten und die Zahl der produktiven Stunden, bevor Sie den Preis senken. Laut Handwerkskammer Konstanz lässt sich häufig mehr erreichen, wenn Sie durch bessere Abläufe die produktiven Stunden erhöhen, statt lediglich Kosten zu kürzen. Nutzen Sie dafür bei Bedarf frühzeitig die Betriebsberatung Ihrer Kammer.